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SUN FRONTIER WAY > プロジェクトストーリー 01

フィロソフィは、いかに実現されているか Project Story - 01 -

利を求めるのではない。
信任を求めることが目的。

新宿店 荒井 裕之

都心に立地する、あるビル(仮称:Sビル)。それは、数年前に税金対策として法人化された会社が経営していたが、実質はオーナーであるA様個人所有の物件であった。A様は、ご高齢になられていたことから相続もその視野に入れておられた。

相続対象は、奥様とお嬢様。10階建て・1000坪を超えるSビルは個人が所有するにはかなり規模が大きいものである。となると、その維持・管理にかかるコストも、それに応じて高額なものとなることは明らかであった。あとに残るもののために行う相続が、かえって負担や不安の種になってしまうのでは・・・A様は、そんな悩みを抱えていた。

A様と荒井の出会いは、A様のメインバンク系列の建物管理会社社長・B様からの紹介がきっかけであった。
Sビル竣工以来、A様はメインバンク系列の不動産会社にリーシングを依頼してこられた。しかし、その会社の提案やサービスはA様の希望に沿ったものではなく、かなり「自社都合」で不誠実なものであった。お困りのA様を見かねて、B様が「リーシングに強い会社」と言う観点で当社に着目、荒井に声がかかったのだった。

メインバンク系列の不動産会社は、大まかに言えば丸投げ仕事・高コスト体質。お客様の利益より、自社-もっと言えば系列銀行の利益を優先する体質があり、Sビル案件を担当し始めた荒井も眉を顰めざるを得ない状況であった。一方荒井は、「A様の立場で考えた場合に、自分は・当社は何をするべきなのか」という“お客様視点”を貫き、「お客様に寄り添い」「お困りごとを解決する」というスタンスを貫き、①地域密着、何かあれば自転車で5分以内に駆け付けるスピード感 ②事業用不動産に特化したプロとしての知識・技術・土地勘を駆使したサービス ③社内の仲間の知恵も総動員する総合力 ④フィロソフィをベースに、地域のお客様へのお役立ちを徹底追及する姿勢 以上の4つを、行動に反映させ続けた。

結果、7年にわたるリーシング業務で発生した空き室の8割は、荒井及び当社の仲介で入居を実現したのだった。

荒井が、信頼を獲得するために行ったこと。それは、小さなことの積み重ねだった。
毎月開催されるオーナーミーティング。荒井は、1回も欠かさずそこに参加、A様はもちろんテナント様・管理会社様の声に耳を傾け、「お客様視点で」「お客様に寄り添い」「お困りごとを解決する」というスタンスがぶれることなく、意見を具申した。また、どんな小さな問題・トラブルでもすべて対処に関わり、書類の作成などお客様にとって難しく面倒なことをすべてお引き受けしてきた。
そのうち、A様・テナント様・管理会社様、Sビルに関わる全ての関係者様から、「何か問題があったら、荒井さん(=サンフロンティア不動産)に相談すれば、大丈夫」という信頼を勝ち得ていったのだった。

空き室が発生した際は、周辺マーケット調査に基づいた、わかりやすく納得感の高い条件設定を提案。満室稼働中であっても、マーケットに関する定期報告はもちろん、自分が契約に導いたテナント様をこまめに訪問し、状況の確認を行った。内装工事の提案、進捗の報告なども、遠方にお住いのA様に変わり、現場の温度間でさえも伝える細やかな報告を行った。
テナント様が、荒井を管理会社の社員と勘違いしてしまうほど、細やかで軽快なフットワークの荒井の行動。A様の荒井に対する信頼は、どんどん積み重ねられていくのだった。

積み重ねられた信頼は、A様と荒井の関係性「お客様といち業者を、いつしか人と人との絆に成長させていった。
A様の生い立ち、ご家族のお話し、A様のご実家の歴史-曾祖父様が、金融業で一代で財をなされたこと、空襲ですべてを失われたこと、そこからの復活劇。
バブル崩壊で、兄弟が財産を失ったこと、だからこそ、この地に残ったSビルは、A様ご一族がここにいたことの唯一の証であり、できれば存続させたいこと・・・
もちろん、A様に荒井自身のこともお話しした。
A様の人生観、価値観、やり残したと思っておられること・・・A様という一人の人間を深く知ることで、荒井にとってこの案件は単なる“仕事”を超えて、A様の人生に寄り添う一大事業へと変化していったのだった。

ある夏のこと。
Sビルの空調設備が、大規模な修理を必要とする故障に見舞われた。
修理には1週間以上かかる見通し。それに対し管理会社は、空調設備及び照明設備の全面的なリニューアルを提案してきた。行政からの補助金利用が盛り込まれているとは言え、そのプランの実現に必要な借入額は1億を超える。ビル存続の危機、A様は荒井に相談を持ち掛けた。
管理会社の提案内容、およびかねてからの高コスト・低品質なサービス。しかし、管理会社は当案件の紹介者・・・荒井は、葛藤した。
結局、荒井は「管理会社を交代して設備をリニューアルし、保有を継続する」そして「売却」という2つのプランを提案することを決断した。

A様は、3か月の間悩みに悩まれた。
ご自身の余命、経済的な合理性、一族のこと・・・維持は可能だが、残された家族にとっては負担もかなり大きく、必ずしも幸せな結末にならないだろう。A様は、そう結論付けられた。
家族への思いやり・やさしさに溢れた、売却という決断。それは、決して軽いものではなかった。
荒井としては、10年間全力でA様のことだけを考えリーシングに努めてきたとはいえ、売却という結論に至ったことから「もっとできることがあったのでは?」という反省も、心のどこかに存在することは否めない。

しかし、「お客様が求めるものを提供し続けることが企業の存在意義であり、自分はそれに常に応え続けてきた。だからこそ、売却にあたっても当社をご選択いただけたのだ」という自負も、荒井の心に同時に存在する。

地域に根を張り、小さなことを積み重ね、大きな成果につなげる。荒井が、この案件から得たことは、そのことの正しさであった。
信用され、信頼を積み重ね、信任を得る。それこそが、サンフロンティア不動産の社員の目指すべき行動であり、成功のためのメソッドなのである。

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